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Tecnologia e inovação

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Não precisa ser tech pra ser bom

Na ânsia de capturar múltiplos de valuation mais altos, até os negócios que não são empresas de tecnologia querem se vender como tech

Colunista Maximiliano Carlomagno

Maximiliano Carlomagno

25 de Maio

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Artigo Não precisa ser tech pra ser bom

“Parece mas não é.” Esse era o slogan do conhecido xampu Denorex nos anos 1980. Denorex parecia remédio mas não era. Hoje, vivemos um “contexto Denorex” no ecossistema de empreendedorismo e inovação global. Empresas que parecem “tech”, mas não são.

Em busca de novas rodadas de investimento, empresas empacotam suas teses de forma bastante criativa. Tem construtora de imóveis e residenciais e instituição financeira com 80% da receita em crédito consignado se apresentando como empresa de tecnologia. Calma!

A justificativa para essa narrativa é evidente. O valuation dos negócios “tech” tende a ser muito superior ao dos negócios da economia tradicional. Vejamos, por exemplo, os casos da SLC Agrícola, empresa brasileira referência global em produção de grãos e fibras, e a Locaweb, empresa pioneira em serviços de internet.

No caso da Locaweb, o produto é uma solução digital e o modelo de negócios usa tecnologia de forma intensa. O múltiplo do Enterprise value sobre Ebitda é de 19x, conforme o Yahoo financeiro.

Já a SLC Agrícola é um negócio que usa tecnologia em sua operação para atingir eficiência. A oferta não é digital, mas seu modelo de negócios aplica tecnologia para ter ganho de margem. O múltiplo de Enterprise value sobre o Ebitda é de 8x conforme a mesma fonte acima.

Os riscos da narrativa

Nem todos negócios digitais têm efeitos de rede ou vivenciam o “winner takes all”, ou seja, quando o scale-up pioneiro de uma solução garante um monopólio da oportunidade. Será que a SLC Agrícola é um negócio menos atrativo do que a Locaweb? Esse é um tema que não depende apenas do nível de digitalização dos negócios. Intensidade da concorrência, barreiras de imitação, poder de barganha de fornecedores e clientes são alguns dos fatores que impactam a análise. A vontade de capturar múltiplos de negócios “tech” tem estimulado uma narrativa perigosa quando parte do mercado compra a ideia de que para um negócio ser bom é preciso ser “tech”.

Classificar todo tipo de negócio como “tech” é um desserviço para todos os envolvidos. Para investidores, que não conseguem compreender a essência do negócio e ficam na superfície. Para empreendedores, que perdem o foco tentando empacotar seus negócios como “tech” em vez de entender as reais necessidades de seus clientes. E para aquelas empresas que usam tecnologia de forma eficiente e seguem frustradas por não serem “tech”.

Uma estrutura de análise

A realidade é que os negócios têm diferentes perfis de digitalização. Uma coisa é ser uma empresa de tecnologia, outra é usar tecnologia de forma pontual. De um lado, podemos visualizar os negócios em que a oferta e o modelo têm baixa digitalização, como um restaurante, um escritório de advocacia ou uma construtora. No outro extremo, negócios em que a oferta e o modelo são totalmente digitais, como as empresas de SaaS, ou “software como serviço”.

Para facilitar o entendimento do perfil de digitalização de empresas estabelecidas e startups, elaborei uma categorização útil e acessível sobre o tema. Este framework pode ajudar executivos e empreendedores a comunicarem de forma coerente a maneira como usam a tecnologia para criar e capturar valor. Também pode auxiliar investidores a fazerem comparações adequadas sobre o potencial de escala com base nos diferentes perfis de digitalização.

1. Low Tech Business

Negócios com baixa digitalização de oferta e modelo de negócio. A We Work é um interessante exemplo nesse sentido. Ainda que num dado momento ela tenha tentado se posicionar como SaaS, quando ficou evidente o perfil de digitalização da empresa, o IPO precisou ser reprecificado.

A We Work oferece uma oferta de locação de espaços em locais diversos por meio de um processo de produção e comercial pouco digitalizado. Não confundamos venda digital com time de vendas usando Zoom. Negócios com baixo nível de digitalização da oferta e modelo de negócios têm baixo potencial de escala na receita e dificuldades de otimização de margens.

2. Digital Optimized Business

Negócios com ofertas físicas e modelos de negócio digitais. Boa parte das DNVB’s (digital native vertical brands), como a Lovin’ Wine, que vende vinhos em lata na internet, utiliza essa abordagem. Os negócios em que a cadeia de fornecimento ou venda têm alto grau de digitalização se encontram nesta categoria. A SLC Agrícola, por exemplo, entra aqui.

Ela utiliza sensores, robôs, data analytics e IA para otimizar a operação de uma oferta de produto físico. Esse tipo de negócio tem menor escala na receita, porém tem grande potencial de ganho de margem.

Externo 9-04 Fonte: Innoscience

3. Digital Enabled Business

Negócios com ofertas digitais mas com modelos de negócio pouco digitalizados. Um exemplo é a SAP, gigante de software alemão, que comercializa uma solução em nuvem por meio de um time de vendas altamente capacitado. Outro exemplo interessante é o iFood, que tem uma oferta totalmente digital e uma operação logística dependente de entregadores. Esse perfil de digitalização tende a apresentar alta escalabilidade na receita, o que pode garantir boas margens mesmo com despesas comerciais e/ou operacionais mais relevantes.

4. Full Digital Business

Negócios com ofertas e modelos de negócio com alta digitalização. Um exemplo são as empresas de software como serviço (SaaS), como a Aegro, que fornece tecnologia para gestão de fazendas.

Além do alto nível de digitalização da oferta, uma parcela relevante do modelo de negócios da empresa também é digital, com a venda sendo realizada por meio de estratégias de inbound marketing. Outro exemplo que se encaixa bem nesta categoria é o Spotify, que tem uma oferta e um modelo comercial totalmente digitais. Esse tipo de negócio tem um perfil de digitalização que oferece condições de alta escalabilidade na receita, com despesas de produção e comercialização controladas pelo alto nível de digitalização do modelo de negócios.

Um bom negócio é aquele que resolve de maneira efetiva um problema relevante, frequente e mal solucionado de um mercado grande e com potencial de crescimento. E que, graças à arquitetura de seu modelo de negócios, consegue gerar receita sem adicionar capital e custos na mesma intensidade. Além disso, um bom negócio é aquele difícil de se imitar e que consegue não apenas capturar uma parcela relevante do valor criado, mas conter a natural erosão das margens por meio de mais inovações.

Investidores, empreendedores e executivos sabem que a tecnologia tem papel relevante no mundo dos negócios. Ir além do “somos uma empresa tech” para entender os diferentes perfis de digitalização e impactos na escalabilidade do negócio pode fornecer uma compreensão mais apurada e gerencialmente útil.

Invista em um negócio ruim e o digitalize e ele vai ser um negócio ruim digital. Os negócios não precisam ser “tech”. Precisam ser bons. Senão, vão virar negócios Denorex, que parecem mas não são.

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Colunista Maximiliano Carlomagno

Maximiliano Carlomagno

É sócio-fundador da Innoscience, consultoria de inovação corporativa que trabalha com empresas como Roche, Coca-Cola, Duratex, Hypera Pharma. SLC Agrícola, Sicredi, M. Dias Branco, Braskem, Nestle, Ipiranga e Avon. É autor do livro “Gestão da Inovação na Prática”.

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