Como tirar uma ideia do papel?

Tornou-se comum enxergar problemas e oportunidades e, a partir deles, pensar em novas ideias de negócios. A verdade é que uma boa ideia precisar partir de uma ação concreta. Contudo, como saber se vale a pena executar uma ideia?

Uma das minhas ferramentas prediletas para organizar uma ideia ou plano de negócio de maneira simples e bastante eficaz é o Lean Canvas, criado pelo Ash Maurya.

Ele é uma adaptação do famoso Business Model Canvas, inicialmente proposto pelo escritor, pesquisador e empreendedor Alexander Osterwalde. O objetivo do Lean Canvas é ser um modelo simples e focado em execução de ações a partir da identificação clara do problema, das suas soluções, métricas e vantagens competitivas.

Além do Lean Canvas, recomendo utilizar o Canvanizer, pois é uma ferramenta de solução ágil e totalmente online. Vale lembrar que você também pode montá-lo em um Excel, na parede, no quadro branco ou até com post its.

Lean Canvas em etapas

Olhando no uso prático do Lean Canvas, listo a seguir nove passos para que você organize suas ideias e estruture se plano de negócio:

1 – Problema: aqui deve ser listado o problema ou oportunidade que guia o seu negócio. Em outras palavras, o problema é o que dá origem a sua ideia. Devemos nos perguntar sempre antes de criar um negócio: qual problema essa empresa resolve? Quem vivencia este problema? Facilito a vida de alguém ou crio uma nova oportunidade se a minha ideia se concretizar? Como as pessoas lidam com essa dificuldade ou problema hoje?

O ideal é criar um negócio sempre a partir do problema e não da solução, pois se você cria uma solução que não ajuda ninguém, ou que não revoluciona o mercado de alguma forma, ela tem poucas chances de ter futuro e ganhar mercado.

Um exemplo ajuda a esclarecer o que seria um problema: uma lei “X” diz que é de responsabilidade dos restaurantes executar a destinação correta dos seus resíduos. A partir dessa premissa, existe um problema para os estabelecimentos destinarem os seus resíduos orgânicos, pois a administração municipal não oferece o serviço.

2 – Solução: agora é hora de descrever a ideia em si. Nesse campo, você deve escrever como efetivamente solucionará o problema ou gerará a nova oportunidade de negócio. Aqui é interessante pensar em todas as possibilidades de solução do problema. Assim, não se prenda ao que outras empresas já fazem. Tente inovar de alguma forma. Por exemplo: criar um serviço de assinatura mensal de coleta de resíduos e maneiras de buscar os resíduos orgânicos dos restaurantes e destiná-los corretamente, transformando-o em adubo.

3 – Indicadores: são os números, ou KPIs, que indicam que você está solucionando o problema e gerando valor para quem utiliza o seu produto ou serviço. Ao longo dessa etapa, serão definidas as métricas de sucesso do seu negócio, ou seja, o que indica que seu negócio pode dar certo e crescer. Exemplo: no caso da coleta de resíduos, uma das métricas pode ser a quantidade de resíduos coletados e transformados em adubo. Outro indicador pode ser o aumento do número de clientes e o crescimento no faturamento da empresa.

4 – Proposta de valor: antes de preencher este campo, é muito importante validar com seus potenciais usuários ou clientes se o valor que você gera com a sua solução é realmente relevante. Muitas vezes vemos bons negócios morrerem por não buscarem atender as necessidades reais do cliente. Descrever uma proposta de valor não é uma tarefa complicada. A tarefa consiste em montar uma pesquisa simples e, em seguida, conversar com seus potenciais clientes com a mente muito aberta. Uma vez validadas as premissas principais do seu negócio, liste qual a proposta de valor única e principal que a sua solução tem para os seus potenciais clientes.

Exemplo: “somos os únicos na cidade a oferecer o serviço de compostagem e coleta de resíduos orgânicos com um preço competitivo e muita agilidade”.

Neste ponto, aliás, muita gente percebe que talvez a ideia não seja assim tão relevante para ser um negócio de sucesso. Muita gente acha que existe um problema a ser solucionado e, quando se aprofunda na questão, percebe que o problema não existe. Além disso, muitas pessoas acham que o problema está sendo solucionado por um concorrente, ou que a solução proposta para o cliente não é realmente a mais eficaz ou necessária.

5 – Vantagem: nesta etapa, serão listadas uma ou duas coisas que a sua ideia, ou negócio, tem e que não pode ser facilmente copiada por nenhum concorrente. Busque vantagens reais e exercite o senso crítico com a sua própria ideia. Pesquise a fundo seus concorrentes para ter uma base sólida de comparação.

Um exemplo aqui seria uma tecnologia única, um conhecimento avançado em determinado setor, uma solução nunca executada por outros. No entanto, tenha cuidado para não listar o seu diferencial nas linhas simplórias de "faremos melhor que os concorrentes”.

6 – Canais: aqui você listará quais canais de comunicação, marketing e vendas serão utilizados para que seu produto ou serviço chegue até seus potenciais clientes ou usuários. É basicamente a estratégia de como levar o valor que você agrega para quem precisa dele, ou seja, a estratégia de entrada no mercado.

Um exemplo: campanhas do Google geolocalizadas somente para as áreas que atendidas; criar um mailing (que é uma lista de contatos) com os principais negócios da cidade que geram resíduos orgânicos; visitar e estabelecer relacionamento de vendas (b2b, high touch) com os potenciais clientes da cidade.

7 – Segmentos de clientes: você deverá listar o seu público-alvo em detalhes. Quem são os grupos de pessoas ou empresas que precisam do seu produto ou serviço? Faça uma pesquisa detalhada e divida os segmentos. Evite listar “todas as pessoas são potenciais clientes”, pois isso geralmente não procede. O problema que sua empresa resolve, com certeza, é feito para um grupo e mercado bem específico.

8 – Estrutura de custo: aqui serão listados todos os custos envolvidos na execução do negócio: salários, tecnologia, escritório, transporte, entre outros. Detalhe e pesquise bem cada item. Recomendo montar uma projeção financeira de um a dois anos.

9 – Monetização: Como é o seu modelo de negócio? Há cobrança de uma porcentagem das suas vendas? É uma consultoria? O pagamento é mensal? A receita é recorrente? Como é a sua precificação? Todo negócio precisa ser pensado com profundidade para planejar como se tornará sustentável no médio e longo prazo.

Duas recomendações importantes que não foram descritas acima: no Lean Canvas, o campo brainstorming space é feito para fazer anotações. Já os nove passos não precisam ser preenchidos linearmente. No entanto, é muito importante sempre começar pelo problema.

ALTERNATIVAS

Em tempo, para quem não curtiu o modelo do Canvas, você pode simplesmente montar um documento ou PPT listando mais a fundo:

• Problema ou Oportunidade: a origem da ideia a partir da identificação de uma necessidade.

• Solução: o que você pretende fazer para solucionar o problema.

• Mercado: qual o tamanho do mercado dos seus potenciais usuários ou clientes. Quem são essas pessoas? Lembre-se que “todas as pessoas” não é uma definição de mercado.

• Produto ou serviço: como vai funcionar, na prática, a sua solução? É um site? Um app?

• Indicadores: o que indica o sucesso para o seu negócio?

• Modelo de negócio: como você pretende ganhar dinheiro e deixar o negócio financeiramente sustentável? Você cobra assinaturas? Mensalidade? Pega porcentagem da venda de produtos?

• Penetração de mercado: como você pretende ir para o mercado? Quais as estratégias e canais de marketing e vendas que vão te levar aos seus possíveis clientes ou usuários? Quem é o seu público-alvo?

• Concorrência: quem são os seus concorrentes diretos (que oferecem o mesmo produto ou serviço) ou indiretos (que oferecem produtos ou serviços concorrentes aos seus, mas que não são iguais); como você se diferencia deles? O que é realmente único na sua ideia?

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